“本以為補(bǔ)貼政策到2020年退出,不過以目前的情況看,補(bǔ)貼退出的速度比想象的要快。”北京新能源汽車營銷有限公司副總經(jīng)理陸?zhàn)┱f。
近日,由全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)新能源汽車分會(huì)、電車人聯(lián)合會(huì)主辦的“2018新能源汽車市場前景與競爭趨勢預(yù)測峰會(huì)”上,陸?zhàn)┑纳鲜龈锌砹水?dāng)下很多新能源汽車行業(yè)人士的心聲。
雖然早在2017年初,工信部等四部委就發(fā)出通知,表示新能源汽車補(bǔ)貼將逐步退坡,直至2020年全部取消。不過,近來坊間盛傳的2018年新能源汽車補(bǔ)貼草案,卻讓人感到補(bǔ)貼退坡速度之快,讓人有些猝不及防。
該份草案顯示,2018年續(xù)駛里程150公里以下的產(chǎn)品補(bǔ)貼或降為零,意味著目前70%以上的新能源車型的銷售都將受到影響,同時(shí)其他車型的補(bǔ)貼也多有大幅縮水。如果網(wǎng)傳成真,那么后補(bǔ)貼時(shí)代下,曾經(jīng)相愛相殺的新能源車企和經(jīng)銷商該如何攜起手來共謀出路?受到廠家推行直銷模式、電商跨界競爭等多方夾擊的新能源汽車經(jīng)銷商,又該如何突出重圍求生存?
■ 車商 活下來車企才有未來
新能源汽車銷售還沒成藍(lán)海,就直接變紅海。2017年,隨著市場上可供選擇的新能源汽車品牌及車型越來越多,銷售網(wǎng)點(diǎn)越鋪越密,惡性競爭導(dǎo)致經(jīng)銷商的日子一天不如一天。
“有些新能源汽車經(jīng)銷商賠錢賣車,這在傳統(tǒng)燃油車領(lǐng)域看似稀松平常,但對于新能源經(jīng)銷商而言,卻是不能承受之重。因?yàn)閭鹘y(tǒng)經(jīng)銷商賣車不賺錢,還可以從售后市場獲取利潤,但新能源汽車保有量極低,售后業(yè)務(wù)收入基本可忽略不計(jì),即便保有量有所增長,鑒于新能源汽車結(jié)構(gòu)簡單,需要維修保養(yǎng)的部件大大減少,售后利潤實(shí)際上少得可憐。”全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)新能源汽車分會(huì)會(huì)長李金勇分析。
在后補(bǔ)貼時(shí)代,李金勇建議新能源汽車經(jīng)銷商一定要選擇適銷對路的產(chǎn)品,從2017年的市場情況分析,A0和A00級(jí)車型銷量占新能源乘用車總銷量的73%。“經(jīng)銷商要選擇銷售主流產(chǎn)品,同時(shí)單一車型也要是全國銷量靠前的產(chǎn)品,否則就像有些車型全年僅賣1000輛,平均到每家經(jīng)銷商的年銷量太低。”
對于新能源車企,李金勇更直言要明確合理的區(qū)域管理措施、價(jià)格制定機(jī)制和經(jīng)銷商管理策略。新能源汽車的出現(xiàn)已經(jīng)打破原有的經(jīng)銷商與消費(fèi)者間的格局,出現(xiàn)了一級(jí)經(jīng)銷商、大客戶銷售和租賃公司等多種銷售渠道。李金勇舉例,有時(shí)廠家迫于庫存壓力,給大客戶的價(jià)格甚至低于經(jīng)銷商的價(jià)格,“如果大客戶購車后只是從事運(yùn)營還好說,但如果是面向終端進(jìn)行銷售,那么經(jīng)銷商的日子就很難過。”
“新能源汽車的未來無疑是美好的,但對于經(jīng)銷商而言,首先要活下來。”李金勇建議,經(jīng)銷商要堅(jiān)持原則,更提醒整車企業(yè)不要被傳統(tǒng)廠商關(guān)系的慣性思維所左右,確?,F(xiàn)有經(jīng)銷商的盈利能力和健康發(fā)展。“否則當(dāng)下的經(jīng)銷商被拍死在沙灘上,后來的經(jīng)銷商依然會(huì)接著死去,新能源汽車的銷售將沒有未來可。”李金勇直言不諱地說。
■ 新商業(yè)模式賣車顛覆想象
“經(jīng)銷商為什么愿意銷售新能源產(chǎn)品?因?yàn)閭鹘y(tǒng)汽車市場競爭太激烈了,而且經(jīng)銷商通過車企拿到的補(bǔ)貼也很可觀。但是補(bǔ)貼退坡后,經(jīng)銷商的熱情還在嗎?多種銷售模式百花齊放,經(jīng)銷商該如何保住自己的行業(yè)地位并持續(xù)盈利?”中海電動(dòng)CEO宋星海拋出的問題直觸經(jīng)銷商的神經(jīng)。
不過在陸?zhàn)┛磥?,其?shí)新能源汽車商業(yè)模式的可拓展性遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)汽車領(lǐng)域,比如可以布局充電樁體系、運(yùn)營分時(shí)租賃、深入共享模式等,經(jīng)銷商可以說是大有可為。“如何在日漸崛起的農(nóng)村市場實(shí)現(xiàn)電池梯次利用,如何把光伏和車上的電池相互結(jié)合成一條產(chǎn)業(yè)鏈,還有很多新的基于電站、電樁、充電服務(wù)模式的多元化盈利渠道,都值得經(jīng)銷商好好探索。”
在賣車這個(gè)老本行上,隨著限行限購城市越來越多,陸?zhàn)┱J(rèn)為必然有大批傳統(tǒng)汽車消費(fèi)者換車時(shí)選擇新能源汽車,而新能源產(chǎn)品也必然會(huì)像傳統(tǒng)燃油車一樣,形成品牌、檔次、個(gè)性差異化的定位。“參觀了CES(國際消費(fèi)電子產(chǎn)品展),我感觸頗深,看到很多純電動(dòng)汽車產(chǎn)品的智能化和個(gè)性化程度非常高,由此帶來的價(jià)格增值會(huì)讓經(jīng)銷商很有賺頭。”陸?zhàn)┱f。
談及當(dāng)下新能源經(jīng)銷商是否還要?jiǎng)虞m投資上千萬元去建4S店的話題時(shí),陸?zhàn)┡e了不久前的一個(gè)例子,北汽新能源的經(jīng)銷商與中國首家智能科技生活體驗(yàn)館——奇客巴士聯(lián)手,將北汽新能源的產(chǎn)品放在一家定位于女性群體的高顏值網(wǎng)紅黑科技店里售賣。
陸?zhàn)┙榻B,新興車企都不約而同地選擇進(jìn)駐商圈的銷售模式,杭州的這家奇客巴士剛好是所在商場里客流量最大的店面,里面銷售的新潮電子產(chǎn)品也和北汽新能源的LITE這款智能化的小電動(dòng)車很契合,給目標(biāo)消費(fèi)者創(chuàng)造了品位興趣相同的使用場景,模式相當(dāng)新穎。
“這種店中店模式的投資成本很低,裝修要求也不高,最重要的是非常靈活,進(jìn)退方便。如今,經(jīng)銷商未必要在店面的高級(jí)感大做文章,而是要以消費(fèi)者為核心作決策,他們在哪里,就去哪里展示,伴隨消費(fèi)者共同成長。”陸?zhàn)┱f。(記者 郝文麗)
轉(zhuǎn)自:中國汽車報(bào)
【版權(quán)及免責(zé)聲明】凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品,轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”,違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章及企業(yè)宣傳資訊,僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn),不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場。版權(quán)事宜請聯(lián)系:010-65363056。
延伸閱讀
版權(quán)所有:中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)京ICP備11041399號(hào)-2京公網(wǎng)安備11010502035964