驢媽媽董事長洪清華，12年前在碩士畢業(yè)后進入旅游行業(yè)創(chuàng)辦了多家公司，2008年在上海創(chuàng)立了在線旅游網(wǎng)站“驢媽媽”，以自助游服務(wù)為核心，為驢友提供景點門票、度假酒店、旅游服務(wù)等多種組合的產(chǎn)品。網(wǎng)站目前有近千萬注冊會員，2012年收入約為20億元，是國內(nèi)旅游景區(qū)門票分銷量最大的網(wǎng)站之一，在競爭激烈的在線旅游業(yè)是一匹后來居上的黑馬。公司從2010年開始在全國市場布局，目前在北京、成都、廣州、黃山和三亞設(shè)有5家分公司，并從2011年開始設(shè)立線下體驗店。

　　在線旅游行業(yè)這兩年價格戰(zhàn)硝煙彌漫，各大網(wǎng)站紛紛投入巨資不惜以虧損占領(lǐng)市場。面對慘烈的競爭，驢媽媽采取了什么樣的發(fā)展策略？即將40不惑的洪清華如何總結(jié)自己創(chuàng)業(yè)路上的得與失？中國旅游市場將面臨什么樣的機會和挑戰(zhàn)？在與沃頓知識在線的訪談中，洪清華對這些問題進行了深入探討?！拔艺J為中國的旅游業(yè)不是缺內(nèi)需，而是缺內(nèi)供，”他如是表示。

　　以下是經(jīng)過編輯的訪談版本：

　　沃頓知識在線：驢媽媽從2008年成立初始即有重量級天使投資人加入，之后企業(yè)迅速發(fā)展，并進一步順利融資，不斷擴大規(guī)模，在業(yè)界確立自己的地位。驢媽媽的創(chuàng)業(yè)之路為何比較順利？

　　洪清華：這個順利可能有幾方面因素，一是我們采取了差異化的戰(zhàn)略，沒有參加同質(zhì)化的競爭。我在創(chuàng)辦驢媽媽時的定位就是要創(chuàng)立中國最好的自助游服務(wù)商。在我們之前，中國沒有規(guī)?；淖灾畏?wù)商。當時在線旅游市場的主要商業(yè)模式有“機票加酒店”的商務(wù)旅行模式如“攜程旅行網(wǎng)”，或者是垂直類搜索引擎如“去哪兒”，基本上沒有為自助游服務(wù)的模式。

　　那么要做自助游，該從哪里入手呢？中國有一萬多家景區(qū)，我們就首先從景區(qū)入手。景區(qū)門票昂貴，對散客也沒有任何優(yōu)惠。所以我們當時做的就是打破景區(qū)的門票價格壁壘，同時又要給景區(qū)帶來更多的綜合利益。因為散客不是一次消費，他們除了買打折門票，還要吃飯、住宿，購買旅游紀念品，因此逐漸建立一個有利于景區(qū)和游客的良性循環(huán)。

　　第二個關(guān)鍵因素就是要研究和把握下一個發(fā)展趨勢。在08年時我看整個旅游市場的趨勢，就是休閑度假、自助游日漸增多；第二個趨勢是，游客的需求越來越個性化。因此我當時的判斷是，散客游時代已經(jīng)逐漸來臨，更多的人會崇尚個性化、特色化的旅游服務(wù)。去年國家旅游局發(fā)布報告稱，2011年所有的旅游人次里面，跟團游是6.3%，自助游達到93.7%。而在2008年時完全不是這個情況。因此驢媽媽在過去幾年的發(fā)展是抓住了中國市場自助游蓬勃發(fā)展的潮流。

　　另一個因素可能是，驢媽媽是我第三次創(chuàng)業(yè)了。前兩次創(chuàng)業(yè)都和旅游業(yè)有關(guān)，是給景區(qū)做規(guī)劃設(shè)計、咨詢、營銷，以及運營管理。因此我們對于景區(qū)非常了解，也積累了很多資源。驢媽媽只是浮出水面的那部分，背后是景域集團。集團下有幾個子公司，第一家是04年在上海創(chuàng)辦的奇創(chuàng)旅游規(guī)劃咨詢公司，給景區(qū)做規(guī)劃設(shè)計；第二家景域旅游發(fā)展公司，做景區(qū)運營管理。第三家是景域旅游營銷服務(wù)公司，做景區(qū)營銷，策劃和執(zhí)行。因此驢媽媽的背后是旅游行業(yè)中提供B2B服務(wù)的有競爭力的公司在支撐它，所以整個景域集團的模式是B2B2C。我們一邊在為景區(qū)服務(wù)，一邊在為游客服務(wù)。同時，在這些創(chuàng)業(yè)的過程中，我們建立、培養(yǎng)和積累了人才團隊，這對于一個創(chuàng)業(yè)型公司來說也是非常關(guān)鍵的。

　　沃頓知識在線：在創(chuàng)業(yè)的道路上遇到過什么挫折？

　　洪清華：創(chuàng)業(yè)公司遇到的所有問題我們都遇到過。比如說，最早談景區(qū)，也是挺有挫折感的。不是每家景區(qū)在一開始就愿意和一家初創(chuàng)公司合作。有一家長三角地區(qū)景區(qū)的老總，我們之前就有過合作并熟悉。我在08年給他打電話，他說這個業(yè)態(tài)太新，我們再研究研究。這一研究就是一年。在09年的電話里他說，我要是給你這個價格，對市場會有沖擊，線下旅游社要有意見的。2010年再次電話給他，當時驢媽媽已經(jīng)和周邊景區(qū)，比如東方明珠、靈山大佛、周莊等都有合作，他表示這個形式很好，我們也要趕快合作。所以要過三年，他才改變態(tài)度。

　　總的來說，創(chuàng)業(yè)者一定要保持積極樂觀的心態(tài)，這太重要了。創(chuàng)業(yè)過程里有1000個理由讓你倒下，只有一個理由讓你成功。你會碰到太多的挫折，你每天都會聽到負面消息，所以你一定要有足夠強的心臟。比如財務(wù)經(jīng)理告訴你，公司現(xiàn)金只能支撐兩個月了，下月的工資怎么辦？人力資源經(jīng)理告訴你，你要的這種人我招不到，因為公司名氣太小，薪酬不夠有吸引力。還有人告訴你，某個上級主管單位正在找你。每天你都會看到前面有很多阻礙，不管是來自外部還是內(nèi)部。所以創(chuàng)業(yè)者一定要有積極的心態(tài)、堅持的恒心，以及對未來的信心。

　　沃頓知識在線：互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)層出不窮，但最后能茁壯成長的并不多。您會給現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者什么建議？

　　洪清華：第一，從選項目來看，要瞄準差異化的機會?，F(xiàn)在做平臺已經(jīng)沒有機會了，巨頭都在的地方，不要硬碰硬。紅海市場不要再嘗試，要尋找下一個藍海。在行業(yè)里面和巨頭形成差異化戰(zhàn)略，打側(cè)翼戰(zhàn)。第二，一定要找一個很好的互補的團隊。這點很重要。當然不同的行業(yè)側(cè)重不同的人才。如果是新型現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，比如旅游互聯(lián)網(wǎng)，一定要有很好的產(chǎn)品經(jīng)理、有很好的專業(yè)營銷人員。

　　沃頓知識在線：驢媽媽是如何組建自己的高管團隊的？

　　洪清華：奇創(chuàng)、景域和驢媽媽各自有不同的團隊。我在08年把奇創(chuàng)的負責人李丹拉到驢媽媽來當總經(jīng)理，他再逐漸搭建人才團隊。驢媽媽的CTO是從EBAY過來的，我們的首席營銷官是從好耶過來的，還從市場上尋找營銷專業(yè)人員，或者從傳統(tǒng)旅行社尋找相應的人才。每個公司都有它不同的發(fā)展軌跡和團隊建設(shè)路徑，你也可以先有產(chǎn)品，再找市場里的領(lǐng)軍人物。每家公司的基因不一樣。

　　沃頓知識在線：驢媽媽的基因是什么？

　　洪清華：了解市場，形成差異化戰(zhàn)略，并隨需應變——這就是我們的基因。我們是從傳統(tǒng)旅游行業(yè)走過來的，所以我們對傳統(tǒng)旅游行業(yè)更加熟悉，更知道景區(qū)需要什么，旅游者需要什么，然后我們隨需應變，根據(jù)我們理解的這個差異化市場，不斷地變化，并提供不同的服務(wù)，這就是驢媽媽的基因。

　　沃頓知識在線：驢媽媽在發(fā)展過程中有什么重要里程碑？如何培養(yǎng)起自己的核心競爭力？

　　洪清華：我覺得驢媽媽的生長就像一棵樹一樣，它的商業(yè)模式是在公司有機的生長過程中不斷地豐滿。最開始我們賣景區(qū)門票，目前我們一年門票收入幾個億，雖然在全國景區(qū)門票1300億元的盤子里規(guī)模仍然很小，但已經(jīng)是國內(nèi)最大的景區(qū)門票分銷網(wǎng)之一。后來我們發(fā)現(xiàn)游客需要在景區(qū)住度假酒店，因為當時攜程等做的都是商務(wù)酒店，我們就開始銷售景區(qū)度假酒店，最近我們還投資建設(shè)帳篷客度假酒店。接著游客又表示，沒有什么可玩的。我們就開始在網(wǎng)上銷售各大景區(qū)的娛樂活動門票比如印象西湖、印象麗江等文藝演出。還有游客說，我有時喜歡跟團，但是不喜歡標準餐，那么我們就提供半自助游的跟團服務(wù)，解決路線、導游、交通，但是不帶你購物，不帶你吃團餐，而是帶你去有地方特色的地方。所以驢媽媽就是這樣，隨著游客需求的增多和變化而不斷增長，成為今天這樣綜合性的網(wǎng)站，但是所有這些服務(wù)都是以自助游為核心的。

　　未來我們可能還要增加個性導游服務(wù)。很多游客希望找個人導游，根據(jù)自己的行程陪同服務(wù)。我們計劃收集旅游目的地導游的資料，放在網(wǎng)站上明碼標價，比如一天服務(wù)費300-500元，游客自己選擇某位導游，服務(wù)結(jié)束滿意后付款。就像支付寶那樣，游客先付錢給驢媽媽網(wǎng)站，游客滿意后我們再付給導游。

　　沃頓知識在線：電商包括旅游電商今年不可避免地陷入價格戰(zhàn)，攜程、藝龍、途牛、同程和芒果都宣布加入。這導致大多數(shù)旅游電商不賺錢。作為一個網(wǎng)上零售企業(yè)，是否逃脫不了死拼價格的宿命？

　　洪清華：我們沒有正面參與攜程5億美金的價格戰(zhàn)。價格戰(zhàn)對行業(yè)一定是有傷害的，不利于行業(yè)長期發(fā)展，而且游客也不受益，因為你犧牲了服務(wù)質(zhì)量。

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